Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dalam menghadapi badai persaingan dunia bisnis yang bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Maka dari itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Manajemen pemasaran perlu melakukan segmentasi pemasaran sebab karena segmentasi memungkinkan perusahaan lebih terfokus dalam mengalokasi sumber daya. Serta merupakan basis untuk menentukan komponen-komponen strategi, taktik dan value secara keseluruhan. Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku leb ih seragam. Secara umum tujuan segmentasi pasar adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama(Kotler, 2005, p.307). Perilaku pasar pada kenyataanya lebih bersifat heterogen maka dari itu dibutuhkan segmentasi pasar dan analisis demografi guna mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan.
BAB II
ISI
2.1 Pengertian Segmentasi Pasar
Berdasarkan pengertian yang sudah dijelaskan diatas segmentasi memiliki peran penting, dimana perusahaan dapat membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:
a. Pasar lebih mudah dibedakan
b. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik
c.Produk lebih responsif terhadap kebutuhan pasar
d. Dapat Menganalisa pasar lebih mudah
e. Menemukan peluang setelah menganalisis pasar
f. Mengetahui pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya
g. Dapat menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien
2.2 Pendekatan-Pendekatan Segmentasi
1. Pendekatan Karakteristik Konsumen
Pendekatan-pendekatan segmentasi ada beberapa macam diantaranya adalah geografi,demografi,psikografi, dan behavioral. Masing-masing pendekatan ini memiliki ciri-ciri yang berbeda. Yang akan dipaparkan sebagai berikut dibawah ini :
a.Segmentasi Geografi
Pada segmentasi geografi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan negara, wilayah,kota,desa.
b. Segmentasi Demografi
Pada segmentasi demografi mengelompokkan dilakukan berdasarkan variable usia,jenis kelamin, dan pekerjaan
c. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi psikografi konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia. Penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam hal merespon terhadap produk. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui gaya hidup,nilai-nilai kehidupan yang dianut , kepribadian individu tersebut baik dari segi persepsi, motivasi maupun sikap
d. Segmentasi Behavioral(kebiasaan)
Pada segmentasi kebiasaan yaitu dilihat dari pada pengetahuan,sikap,reaksi mereka terhadap suatu produk. Seperti kebiasaan membeli,mengkonsumsi,dsb
2. Berdasarkan Respon konsumen
Segmentasi manfaat yaitu pengelompokan yang didasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari suatu produk atau jasa, use occasion(saaat pemakaian) dan Brand atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk atau jasa,seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas maupun ada juga konsumen yang mementingkan harga yang murah ketimbang kualitas.
2.3 Tahapan Segmentasi Pasar
Terdapat tiga tahapan yang umumnya dilakukan oleh perusahaan dalam melaksanakan segmentasi pasar, yaitu:
1. Tahap survey
yaitu peneliti melakukan wawancara dan pengamatan. Wawancara dilakukan untuk mencari penjelasan, sedangkan pengamatan dilakukan untuk mendapatkan gambaran tentang
motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Dengan menggunakan hasil temuan ini, peneliti menyiapkan lembaran kuesioner untuk pengumpulan data tentang:
a. Atribut produk,
b. Kesadaran merek,
c. Pola-pola pemakaian produk,
d. Sikap terhadap kategori produk,
e. Demografis, geografis, psikografis.
2. Tahap analisa
yakni peneliti mengolah data dengan analisa faktor untuk membuang variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian peneliti menerapkan analisa kelompok untuk menghasilkan segmen yang berbeda secara maksimum.
3. Tahap pembentukan
yakni tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai dengan sifat–sifat dominan yang membedakannya.
2.4 Pola Segmentasi Pasar
Untuk mengidentifikasai preferensi segmen ada tiga pola segmentasi pasar yang dapat digunakan (Kotler,2003). Pola tersebut adalah:
• Homogeneus preference (preferensi homogen)
Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.
Diffused preference (preferensi yang menyebar)
Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan
• Clustered preference (preferensi yang mengelompok)
Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi
2.5 Pendekatan Segmentasi
Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu :
• Static Atribut Segmentation
Static Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa, yang tidak selalu mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel geografi dan demografi.
• Dynamic Atribut Segmentation
Dynamic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik konsumen. Atribut ini mencakup
Variabel psikografis dan behavioral .
• Individual Segmentation
Individual Segmentation mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau individu.
2.6 Target Pasar
Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :
1. Single Segment Concentration
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih.
2. Selective Specialization
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan.
3. Product Specialization
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya.
4. Market Specialization
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
5. Full Market Coverage
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.
BAB III
PEMBAHASAN
3.1Pengaruh Segmentasi
A. Analisis Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan
yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
– letak geografis
– volume pembelian demografis
– produk yang dibeli
– sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.
B. Profitabilitas
Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini. Pelanggan yang puas cenderung loyal. Tingkat loyalitas inilah yang sesungguhnya bertanggung jawab terhadap tingkat profitabilitas. Pelanggan yang loyal, cenderung membeli lebih banyak. Mereka juga cenderung mudah melakukan pembelian cross-selling atau add-on selling.
Karena hubungannya dengan tingkat profitabilitas, maka kepuasan pelanggan adalah asset yang berharga. Oleh karena itu, setiap upaya atau program untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, pada dasarnya adalah suatu investasi. Karena bersifat investasi, maka ada kemungkinan, usaha untuk meningkatkan kepuasan pelanggan tidaklah optimal. Perusahaan bisa over investment atau under investment.
C. Strategi Pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur walaupun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
3.2 Analisis Perubahan
A. Analisis Konsumen
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan
Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi
Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3.Evaluasi Alternatif
Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh.
4. Keputusan Pembelian
Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian
Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa.
B.Perubahan Struktur Pasar
1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya
adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
– Jumlah penjual dan pembeli banyak
– Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
– Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
– Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
– Posisi tawar konsumen kuat
– Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
– Sensitif terhadap perubahan harga
– Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
2. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
– Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
– Mirip dengan pasar persaingan sempurna
– Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
– Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
– Relatif mudah keluar masuk pasar
3. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
– Harga produk yang dijual relatif sama
– Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
– Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
– Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
4. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
– Hanya terdapat satu penjual atau produsen
– Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
3.3 Analisis Demografi
Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status, pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan, maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis demografi, agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya setelah kita melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.
Ilmu demografi terbagi menjadi dua
Adolphe Landry (1945)menyarankan dibedakan antara istilah demografi murni dan studi kependudukan
Demografi murni (pure demography)
v Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung indikator-indikator kependudukan..
Studi atau analisis kependudukan yang lebih luas
v Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk dan faktor-faktor pembangunan.
Studi yang berusaha memberi penjelasan tentang sebab akibat perubahan variabel demografi
Manfaat analisis demografi
v Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
v Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya, dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.
v Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungan dan lain-lain.
v Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.
2.1 Rencana Perubahan (analisis konsumen, kebijakan fiskal, perubahan struktur pasar konsumen)
Perencanaan pemasaran adalah proses perencanaan tahapan-tahapan aktivitas dalam pemasaran. Manfaat perencanaan pemasaran:
v Perencanaan pemasaran merupakan peta situasi pasar.
v Perencanaan pemasaran membantu dalam kontrol manajemen dan implementasi strategi.
v Perencanaan pemasaran memberi informasi peran dan fungsi setiap anggota baru dalam suatu perusahaan.
v Perencanaan pemasaran memperlihatkan gambaran pengkoor-dinasian semua sumber daya untuk implemetasi.
v Perencanaan pemasaran menstimulasi pemikiran baru dan pemanfaatan optimal sumber daya.
v Perencanaan pemasaran memberikan gambaran pembagian tanggung jawab, tugas, dan pengaturan jadwal kegiatan.
v Perencanaan pemasaran mengantisipasi masalah, kesempatan, dan ancaman.
Macam-macam perencanaan pemasaran:
Perencanaan produk baru: perencanaan yang ditujukan untuk produk, layanan, lini produk, atau merek yang belum diperkenalkan perusahaan. Untuk membuat perencanaannya, terkadang Anda dituntut membuat banyak asumsi berdasar produk atau layanan yang mirip atau sejenis.
Perencanaan tahunan: perencanaan yang ditujukan untuk produk, proyek, layanan, atau merek yang sudah ada dalam perusahaan. Merupakan modifikasi atau penyesuaian perencanaan tahunan.
Rencana strategi adalah arah atau visi jangka panjang organisasi dan bukan isu manajemen sehari-hari. Rencana strategi menjangkau waktu lebih dari tahun anggaran berikutnya. Biasanya berjangka waktu 3 sampai 5 tahun. Sedangkan rencana pemasaran taktik adalah rencana jangka pendek.
Proses penyusunan perencanaan pemasaran terdiri dari:
penetapan pernyataan misi;
penetapan sasaran perusahaan;
melakukan audit pemasaran;
melakukan analisis SWOT;
membuat asumsi-asumsi;
menetapkan sasaran pemasaran dan strategi;
memperkirakan hasil yang diharapkan;
identifikasi rencan alternatif dan bauran;
menentukan anggaran;
membuat rencana implementasi satu tahun pertama.
Apabila perencanaan pemasaran didasarkan pada pasar, pelanggan, dan produk maka perencanaan perusahaan berkaitan dengan sumber daya perusahaan. Perencanaan perusahaan memberi visi jangka panjang tentang perusahaan
BAB IV
PENUTUP
Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar ( segmen pasar ) yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.
Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi.
Sumber : Dasar pemasaran Seri diktat kuliah gunadarma Teguh Budiarto
Belajarmanajemen.com
http://dimasmandala.wordpress.com/2011/12/01/segmentasi-pasar-dan-analisis- demografi-terhadap-perilaku-konsumen/
http://berlinaayu.blogspot.com/2012/01/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html
http://wiku2p.blogspot.com/2010/12/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html
http://lauratomat.blogspot.com/2010/11/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html
http://www.kesimpulan.com/2009/04/segmentasi-pasar.html
Juniorsuryadilaga's Blog 